Persuasión y comunicación para activistas

Cuando nos comunicamos, no sólo es importante qué decimos, sino el cómo.

Persuasión y comunicación para activistas

Cuando nos comunicamos, no sólo es importante qué decimos, sino el cómo. Si sabemos usar el cómo, podemos llegar a cambiar las actitudes de las personas, sus formas de pensar y opiniones respecto a una gran variedad de temas, como el maltrato hacia los animales, el consumo de carne, y una gran diversidad de temas.

Sin embargo, en muchas ocasiones, las personas ni siquiera se comportan de acuerdo a lo que ellos/as quieren, sino que actúan porque se sienten presionados por los demás. Ésa es una de las principales trabas para el vegetarianismo: vivimos en una sociedad carnívora, donde dejar la carne muchas veces supone cierto aislamiento y/o rechazo social (por ejemplo, las típicas miradas extrañas por parte de los demás –que ven esta conducta como incomprensible).

Sobre los contenidos a plantear en el momento de dirigirnos a otro en relación a los Derechos de los Animales, se recomienda partir de la base de la “ignorancia”: el otro no está familiarizado con los Derechos de los Animales, de modo que es preferible comenzar desde lo básico, evitando asumir hechos como “obvios y evidentes”. La misma graduación es necesaria en cuanto al nivel de implicación moral de los contenidos planteados: resulta chocante hablar de buenas a primeras de veganismo; por eso, es recomendable comenzar por lo que es más cercano a la cotidianidad del otro y por lo que implica la menor desarticulación posible de principios y conductas ya instaurdas. Por ejemplo, comenzar a referirnos sobre la mascota (odiosa pero útil palabra) que tiene en casa.

En definitiva, no asumas que la audiencia conoce el problema. Así, procura informar a la gente con hechos: es decir, dándole datos sólidos que sean irrefutables, y sólo luego, incluir frases que definan qué hacer al respecto. Por ejemplo: "Las vacas de la industria de la carne son golpeadas, degolladas, y colgadas de sus patas traseras, boca abajo, cuando aún están vivas y muchas veces conscientes. Allí, esperan hasta morir desangradas, mientras las bacterias hacen de las suyas en el cuerpo agonizante y rápidemnte putrefacto.” Si se plantea desde un comienzo “no a la carnicería”, difícilmente una persona que consume carne –que es nuestro público- escuchará con atención el relato expuesto a modo de ejemplo. La sugerencia de disminuir el consumo de carne debe derivarse como consecuencia lógica de un argumento sólido.

Aquí tenéis algunas técnicas simples a considerar sobre el cómo comunicarnos y otorgarle mayor solidez, eficacia y eficiencia a nuestros argumentos:

Comparación: “Si otros lo hacen, tú también deberías hacerlo”: Nuestro interlocutor puede echar mano a este recurso para defender sus propios argumentos o en contra de lo que se le proponga: “Si todos comen carne, yo también lo hago.” Nosotros podemos darle la vuelta a la tortilla, empleando la misma técnica pero de modo favorable a lo que pretendemos difundir. Por ejemplo: “si nosotros hemos logrado organizarnos como activistas, ustedes también pueden hacerlo”. O bien: “Yo he sido una vegetariana sana, ¿por qué no lo serías tú?”. Utilizar la demostración ayuda mucho a que se produzca el efecto de imitación. Los ejemplos son motivadores y clarificadores.

Atractivo: a la gente físicamente atractiva se le presta más atención y consiguen más cosas de manera más fácil. También, se suele prestar más atención a alguien del sexo opuesto. Si eres mujer, háblale a los varones. En caso de que se acerque una mujer, procura que un compañero activista varón se acerque a hablarle a ella. Por lo demás, recuerda que una sonrisa es secretamente atractiva.

Autoridad: si eres o te presentas como una autoridad (dominio) en un tema, la gente creerá más fácilmente en tus argumentos. Por ejemplo, si eres nutricionista, eso te confiere mayor autoridad para hablar de vegetarianismo (planteado desde la salud). O bien, el ser veterinario/a puede facilitar que la gente te escuche sobre el maltrato animal. O "como madre", para referirnos a la preocupación sobre el trato de los niños hacia los animales. O incluso presentarse a sí mismo "como alguien que solía comer carne", de modo que se genere cierta empatía con el otro, y un espacio común que nos permita demostrar que la defensa de los Derechos de los Animales no es una cosa de locos.

Fuente Creíble: quien pretende convencer debe tener autoridad moral y estar éticamente legitimado para hacerlo. Y la argumentación debe basarse en una coherencia lógica. Mientras uno/a esté más informado/a, mucho mejor, en especial, con argumentos provenientes de fuentes fiables y reconocidas (“datos provenientes de X investigación de una universidad, centro de salud”, por ejemplo.)

Compromiso: cuando tomamos una postura debemos mantenerla, y mostrar convicción sobre lo que estamos hablando. En este sentido, la postura del cuerpo es fundamental, ya que le entrega al otro un “mensaje subliminal” sobre nuestro compromiso. Si encurvamos la espalda o encogemos nuestros hombros, ello se interpreta de manera inconsciente como debilidad, abatimiento, temor y/o en definitiva, una falta de convicción en los argumentos esgrimidos. Tampoco es conveniente “sacar pecho”, ya que si ello nos puede mostrar firmes, ésta es una postura de prepotencia que suele intimidar o amenazar, a la otra persona, dando una connotación de agresividad psicológica a nuestros argumentos. Es conveniente mantener una postura recta, mirada al frente y no agachar tu cabeza.

Reciprocidad: Si entregamos algo y el otro lo acepta, de alguna forma lo obligamos a dar algo a cambio: su tiempo, su atención. Por ejemplo, invita a alguien a degustar comida veg(etari)ana. Entrégale a un niño que camina con un adulto alguna figura llamativa de un animal, hasta un dulce es apropiado. Probablemente, el adulto te mirará a los ojos (¡aprovecha de sonreír!) y sentirá que debe escucharte, o al menos que debe recibir el volante que tienes en tus manos.

Apelar a la emoción: por ejemplo, es conveniente despertar sentimientos de ternura hacia los animales, asociarlos con compañía, cariño, fidelidad, inocencia... En este sentido, nuevamente se sugiere sonreír frente a la otra persona. No sólo porque ello nos hace parecer más atractivos/as, sino porque de modo implícito se comunica satisfacción, orgullo y alegría por defender los Derechos de los Animales.

Despertar cierta preocupación: a veces, el provocar miedo en la gente hace que nuestro mensaje sea más convincente. Un caso claro es infundir miedo y preocupación sobre los riesgos de salud que implica el consumo de carne, o preocupación por la zoonosis que implica la tenencia irresponsable de animales domésticos. Ello es una técnica apropiada para tratar con personas de la tercera edad, ya que gran parte de la vida de un adulto mayor se articula en torno al temor a la enfermedad (que finalmente, es temor a la muerte). No se trata de asustarlos, sino de intentar que se preocupen de su salud.

Sobre el miedo, es necesario considerar:  

a)     Mostrar las consecuencias temidas (enfermedades cardiacas, ej.);

b)     Mostrar la manera de evitar esas consecuencias (no comiendo carne o disminuyendo su consumo.);

c)     Que la persona a quien va dirigido el mensaje se crea capaz de llevar a cabo las acciones necesarias para evitar dichas consecuencias. Si una persona no se siente capaz de escapar de la situación temida (ej: dejar la carne), pueden reaccionar negándola, evitándola, ignorándola o contradiciéndola. Si tomamos el ejemplo de la carne, entonces es importante ayudar a la persona a cambiar un hábito de alimentación, dándole sugerencias, consejos para sus primeros pasos en el vegetarianismo y/o ofreciéndose para resolver sus dudas al respecto. Por mi experiencia, reitero que no es recomendable hablar de veganismo, menos de manera explícita.

Estadísticas y ejemplos: si el nivel educativo de la persona es alto (un universitario, un profesional, por ejemplo) las estadísticas son más potentes que el uso de ejemplos, aunque ambos son muy recomendables. En caso de personas de menor edad y de menor educación, es preferible el uso de ejemplos, ya que éstos son más gráficos y por lo tanto más fáciles de comprender.

Datos: que sean incontestables, “científicamente comprobados” y testimonios de prestigio social. Eso nos da más seguridad y nos vuelve más creíbles.

Decir algo que el otro no sepa: por ejemplo, cómo las gallinas son criadas para producir huevos. La mayoría de la gente desconoce las condiciones de la explotación intensiva de las gallinas ponedoras y asume que el no-consumo de huevos es porque el/la vegano/a cree que éstos son fértiles. Ten paciencia en relatar lo que el otro no sabe, aunque –en secreto- nos parezca decir algo de lo más evidente. A partir de ahí, aliéntalo/a para que tome medidas, como dejar de comprar huevos.

Repetición: un poco de repetición aumenta la persuasión, pero demasiada repetición puede ser molesta y distractora. En el momento, una/o misma/o se va dando cuenta hasta cuándo repetir. Por supuesto, la idea es que la persona no se enoje, y procura estar atento, ya que la reiteración puede exasperar a cierto tipo de gente.

Mensajes unilaterales o bilaterales: en los mensajes unilaterales se presentan sólo las ventajas de lo que estamos defendiendo, mientras que en los bilaterales se presentan también las desventajas o la posición contraria a la defendida. Utiliza mensajes pseudo-bilaterales en caso de que tu interlocutor lo traiga a colación. ¿Cómo? Primero, escucha los argumentos del otro, sus preguntas y cuestionamientos por más amenazantes que parezcan. Luego, reconoce la afirmación del otro, pero parcialmente y como un trampolín para la presentación de tus argumentos (en definitiva, es abrir una puerta para que nuestro interlocutor nos atienda): “Sí, de alguna forma podría pensarse eso, pero...” El “pero” o cualquier término que indique objeción nos da pie para comenzar a argumentar.

Esta es una forma de abrir una puerta para que nuestro interlocutor nos atienda, para contra-argumentar su postura sin que se sienta tan amenazado/a, y exhibiendo argumentos que parezcan más justos, otorgándole más credibilidad a la fuente. En este sentido, es recomendable revisar la sección de FAQ, para que estés preparado/a a enfrentarte a cierto tipo de preguntas y reponderlas de modo impecable.

Procura utilizar términos afirmativos. Por ejemplo, en vez de decir: "No es verdad que los vegetarianos son débiles", es recomendable: "Los vegetarianos son más saludables y más delgados y viven más años que quienes comen carne".

Preguntas retóricas: sirven para conseguir la atención de nuestra "víctima". No se trata de verdaderas preguntas sino más bien de argumentos: "A nadie le gustaría enfermarse, ¿no es así?". Si estamos algo distraídos y de repente escuchamos un tono interrogante, nuestra atención aumenta, como bien saben los profesores que hacen preguntas a sus alumnos constantemente. ¿O no?

Marcos : consiste en ofrecer una perspectiva determinada de la situación, resaltando ciertos aspectos e ignorando otros, o planteándola desde un determinado punto de vista para influir en la persona. Por ejemplo, decir que un alimento está libre de grasa en un 75% o decir que contiene un 25% de grasa es exactamente lo mismo pero no produce el mismo efecto en las personas.

La explotación del contagio psíquico: utiliza la imagen de alguien famoso que represente (un/os) de los ideales que conocemos.  Por supuesto, qué personaje utilizar para el contagio psíquico dependerá del estilo, gustos y personalidad de nuestro interlocutor. Por ello, es siempre necesario observar rápida pero atentamente al otro.

Técnicas de persuasión

Intereses no tan obvios: hay veces (no siempre) en que es más creíble un comunicador imparcial, sin intereses vinculados a lo que se está defendiendo. Es decir, hay ocasiones en las cuales no es conveniente proclamar frases del tipo “somos liberacionistas”, “sea vegetariano”, ya que eso predispone a la gente, arrastra prejuicios y puede limitar la esucha del oyente. Por eso, aunque lo que más nos pueda movilizar sea un trato ético hacia los animales, hay casos en que se recomienda dejar tal argumento a un segundo plano –sin por ello olvidarlo- y darle prioridad a asuntos como “la salud” (en el caso del vegetarianismo, por ejemplo) o algún tema que sea conocido o relevante para la identidad del otro.

Identificarse con el Otro: observarlo/a, para apelar a sus gustos, conductas y sistemas de valores. Considero que de todos los pequeños trucos expuestos, éste es clave para el logro de un cambio auténtico en otra persona. Por ejemplo, lo más frecuente es que la ética no sea muy potente para convencer a la gente sobre el dejar la carne. Sin embargo, tiempo atrás conocí a gente del Movimiento Humanista, que me hablaban de la “no-violencia” y demases. En ese caso, lo mejor es la ética, ya que la moral es algo que ellos sienten que los define como personas (¡y uno de ellos ahora es vegetariano!). Es importante ser observador/a y apoyarse en actitudes preexistentes de la persona, ya que sólo así, nuestros argumentos pueden cobrar sentido para el otro.

Lenguaje Inclusivo: el uso del “nosotros” ayuda a generar un clima de empatía, de comprensión, de apertura, y finalmente, permite que la gente se identifique con –valga la redundancia- nosotros (el interlocutor pro Derechos de los Animales).

Por ejemplo: "Comer carne es malo para tu/su salud". En ese caso, es recomendable: "Sabemos que comer carne es malo para nuestra salud".

Producir/señalar Inconsistencia: el mensaje es más convincente cuando le indicamos a la otra persona que está siendo incoherente entre lo que hace-dice-piensa-siente. El señalar una inconsistencia hará al otro consciente de ella. Las contradicciones son molestas, y es probable que el darse cuenta de ello perturbe y sea un pequeño paso que motive un cambio mayor.

Es mejor dejar de lado rencores personales y sobrenombres, porque eso nos muestra menos serios, menos creíbles, y aún más ignorantes e irracionales que aquellos que contra-argumentan nuestra postura.

Evitar el lenguaje piadoso y exagerado: muchas veces, la gente presta menos atención si una/a suena fanática/o, como dando un sermón o histérico/a.

Ejemplo: "Sólo un cruel insensible podría continuar comiendo animales cuando cualquier tonto sabe que las vidas de estos animales terminan en gritos de agonía para la satisfacción de gente que no se molesta en tomar una postura moral".

Es preferible: "La mayoría de la gente compasiva dejaría de comer carne si viera la miserable vida que llevan los animales".

Utilizar sugerencias positivas: muchas indicaciones negativas y términos restrictivos y de prohibición (“no haga aquello”) dejan la sensación de que se nos está coartando la posibilidad de actuar y elegir. A nivel inconsciente, genera miedo y suspicacia de amenaza. Por eso, es recomendable proponer nuevas acciones, más que la mera prohibición. Por ejemplo, no basta con sugerir el no-consumo de leche (con sus respectivos fundamentos), sino que es necesario sugerir una alternativa asequible: leche de soya, leche de almedras, leche de coco. O bien, afirmar: "Vayamos [lenguaje inclusivo] a los circos en los que no hay animales", en vez de la simple frase “no vaya al circo.”

Personalizar lo que se dice con anécdotas (y si tiene a mano, imágenes): por ejemplo, relatando experiencias personales o de algún cercano relativas al tema en cuestión.

Por ejemplo: "La estricnina es un veneno que se utiliza para matar perros. Provoca convulsiones intensas, prolongadas y dolorosas, conduciendo a la muerte. Por eso, se ha prohibido en 264 países". Entonces, es preferible: "¿Ha visto alguna vez morir a un perro por una dosis de estricnina? Yo sí, y por eso sé que que esta sustancia no tiene un efecto inmediato, sino que causa la muerte del animal por convulsiones cada vez más intensas, prolongadas y dolorosas. El perro se pone muy inquieto, no halla reposo en posición alguna, hasta que los espasmos lo llevan a la muerte. Justamente, por su crueldad, es por lo que este veneno ya está erradicado de 264 países.”

Evitar un lenguaje especista: aunque se está hablando con gente que no le interese nada de los animales, no hay que referirse a un animal como si fuera un objeto; usa "ella" o "él".

Otros Aspectos de nuestra Personalidad a tener en cuenta: hay ciertas características que nos vuelven más convincentes:

  • La presencia física: el efecto de la primera impresión.
  • La seguridad en uno mismo: quienes se muestran firmes en sus convicciones y en su estilo de vida tienen más posibilidades de ser persuasivos.
  • La autoestima: tener un buen concepto de uno mismo ayuda a resultar más cercano y convincente.
  • La comunicación no verbal: gestos, posturas y miradas. Atender a la postura de las piernas, espalda, hombros y cabeza.
  • Ser capaz de escuchar y comprender al otro: saber captar la situación de la otra persona. Es importante crear un clima de confianza para que el otro manifieste sus dudas, inquietudes y dificultades con la mayor comodidad posible.
  • Si se pretende lograr un cambio de opinión, es necesario dejarle claro al otro que es él/ella quien elige.

¿Por qué es tan difícil persuadir a la gente?

Desde un comienzo, tenemos que tener en mente que el cambio es bastante difícil de conseguir, en especial cuando se aspira a producir transformaciones profundas de un modo de pensar. A la gente le da miedo el cambio, éste genera la sensación de que atenta contra la identidad propia (que pone en peligro el “quién soy yo”). Por eso, es requisito tener en cuenta lo siguiente:

  • Trabajar dentro del rango de aceptación. Para ello, es necesario buscar una tierra común donde llegar a un acuerdo. Por lo tanto, es sumamente importante observar a la otra persona y considerar aspectos tales como su edad, clase social, nivel educativo y cultural, y a partir de ahí, suponer sus principales preocupaciones. Por ejemplo, escolares adolescentes de clase social alta suelen estar preocupadas de su apariencia y estado físico. En este caso, lo más pertinente es destacar la disminución del consumo de grasas, colesterol, químicos y otros que implica una dieta vegetariana.
  • Tener paciencia.
  • Vigilar la implicación personal. A veces, el estar muy involucrados en la defensa de los Derechos de los Animales dificulta la escucha paciente hacia puntos de vista distintos. Lo mismo es válido para quienes ni siquiera están acostumbrados a oir hablar sobre el bienestar animal o que los animales tienen derechos.

* Un obstáculo importante: si nuestro interlocutor se muestra cansado/a, irritable, apurado/a o triste, es mejor dejarlo para otra ocasión. La resistencia será aún mayor si comenzamos con la antipatía o el rechazo previo de la otra persona.

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